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Hablemos de negocios

 Foto: (CC0) UliSchu, pixabay.com

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Como es lógico, cada país tiene su propia cultura, idiosincrasia y costumbres, y eso tiene un reflejo directo en el comportamiento de las personas, tanto en su vida diaria como en el trabajo. Por lo tanto, a la hora de entablar una negociación, las cosas no iban a ser distintas.

En su libro When Cultures Collide, Richard D. Lewis describe las particularidades de distintas nacionalidades a la hora de negociar, haciendo hincapié en las diferencias culturales de cada una de ellas. Y, cómo no, salen a relucir las peculiaridades de los alemanes y los españoles en estos menesteres. Demos un rápido vistazo a cómo los describe Lewis.

Que los alemanes y los españoles somos distintos en muchos ámbitos de la vida no es un secreto, como la receta de la Coca-Cola, pero sí que es algo palpable a la hora de negociar. Para poder explicar mejor las diferencias culturales tan variadas que existen, Lewis crea una pirámide con tres categorías: activo-lineares, multi-activos y reactivos. Los alemanes entran en la categoría de activo-lineares: son personas frías, factuales y muy buenos planificadores. En el polo opuesto están los multi-activos: personas emocionales, impulsivas y cálidas, unas peculiaridades inconfundibles en los españoles.

Estas características culturales juegan un gran papel también a la hora de negociar. A los alemanes, por ejemplo, les gusta ser muy puntuales e ir bien preparados. No les importa tener que leer cantidades ingentes de documentos siempre y cuando sea necesario. Los alemanes suelen ser muy directos y francos, lo que a veces les puede causar algún disgusto y no suelen hacer uso de lo coloquialmente conocido como small talk (que es la típica charla de tinte personal a la que se suele recurrir para romper el hielo). Los negocios son cosa seria y, por lo tanto, lo importante es centrarse en el meollo de la cuestión y no en banalidades varias. Su comportamiento será muy formal y respetarán siempre los títulos personales de cada individuo (en Alemania es muy común que haya gente con el título de doctor) y obviamente, no habrá sitio para el humor durante esas reuniones. No tomarán una decisión en caliente, sino que la meditarán y analizarán todo el tiempo que sea necesario. Se suelen guiar por las cifras y los números antes que por sus sensaciones o impulsos.

Los españoles, según Lewis, tenemos un enfoque distinto en cuanto a las negociaciones se refiere. Somos personas que se guían más por las sensaciones que nos da la persona que por lo que aparentemente nos ofrece. Una reunión de negocios entre españoles irá seguida, casi siempre, de una comida con su sobremesa habitual, donde predominarán conversaciones que poco o nada tienen que ver con la transacción. No somos tan precisos o dados al detalle, como los alemanes, los cuales formularán todas sus propuestas de manera muy detallada y explícita. Por lo tanto, las relaciones humanas juegan un gran rol.

Resumiendo: si alguna vez queremos negociar con un extranjero, tenemos que ser conscientes de las diferencias culturales que pueden aparecer y, aunque es obvio que los estereotipos generalizan mucho, la verdad es que, a veces, se plasman en la realidad.

Jorge Satorre, un mallorquín en Alemania, ¿un poco irónico no? Enamorado empedernido de Berlin, tanto casi como del periodismo.

Copyright: rumbo @lemania
Octubre 2017

Idioma original: Castellano

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