Стартапы Как привлечь аудиторию стартапа без рекламных расходов

Кирилл Соляр
Кирилл Соляр | Фото: из личного архива

Недавно был запущен сервис фотоконкурсов looks.fm за полгода привлекший более 13 миллионов просмотров без рекламного бюджета. Руководитель проекта Кирилл Соляр поделился с читателями своим опытом и рассказал, как его команде удалось достичь успеха.

Несколько слов о проекте. Looks.fm – первый социальный ресурс для комфортного проведения любых фотоконкурсов. Суть проекта максимально проста – любой пользователь заходит на сайт, выбирает тематику конкурса и буквально в несколько кликов становится участником соревнования и претендентом на победу. Разыгрываются разные призы: от флешки до заветных айфонов/айпедов. Для повышения шансов на победу пользователь приглашает всех своих друзей. Голосовать может абсолютно любой посетитель, без регистрации.

За прошедшие с момента запуска полгода мы добились существенных показателей роста:

  • 750 000 уникальных посетителей
  • 13 000 000 просмотров контента
  • 31 000 регистраций
  • 45 конкурсов.
Затраты для привлечения такой аудитории были мизерными. Мы потратили менее 1000 долларов – на оплату рекламных постов в социальных сетях и статейный маркетинг. На PPC, SEO, ТВ рекламу, баннерку и другие «традиционные» виды рекламы и вовсе не было потрачено ни копейки.

В чем же секрет такого успеха? Хочу поделиться практическим опытом.

Успех стартапа в борьбе за аудиторию зависит не от красоты логотипа или стека используемых технологий. Намного важнее наличие уникальных фишек, решение проблемы и грамотное построение коммуникации с аудиторией.

У каждого проекта есть свой рецепт успешного привлечения аудитории. Грамотно продумав все ингредиенты этого рецепта, получится существенно сэкономить на продвижении проекта.

Лидеры мнений

Одним из ключевых ингредиентов для looks.fm является грамотная работа с лидерами мнений – блоггерами, звездами различных ТВ шоу, музыкантами и прочими публичными личностями. У каждого из них есть собственная армия поклонников, готовая выполнить любую просьбу своего обожаемого кумира. Именно этим мы и воспользовались, получив бесплатно рекламные посты с призывом присоединиться к проекту и существенный рост трафика после каждого такого поста.

Отдельно хочу выделить влоггеров, новую касту видео блоггеров. В борьбе за победу они начали записывать оригинальные видео-обращения к своей аудитории. В итоге мы получили бесценный позитивный контент, сгенерированный пользователями и рекламирующий ресурс. Такая реклама намного эффективнее и действеннее традиционных методов.

Психология

Психология вовлечения пользователя в проект играет очень важную роль. Дух соревнования стимулирует людей сутками напролет выполнять любые действия в борьбе за победу. Таким образом одна из участниц потратила порядка 40 000 рублей на Яндекс.Директ, другая разместила объявление на 3000 различных сайтах с призывом проголосовать за нее. Стоит ли говорить, что таким образом мы получили дополнительную рекламу собственного ресурса, не потратив ни копейки на рекламу!

Социальное признание

У людей есть важная потребность в социальном признании. Особенно это значимо для лидеров мнений. Им необходимо быть выше, лучше, популярнее других участников. Примечательно, что конкурс «Мисс зима», в котором разыгрывался сертификат с указанием имени победительницы, набрал практически столько же участников и трафика, как и конкурс «Выиграй айфон 6 за селфи». Такие кейсы на практике доказывают, что кроме меркантильного стремления к материальному для пользователей не менее важно и социальное признание. Именно благодаря этому тезису успешно монетизируются сайты знакомств, продавая блоки выделенных профилей.

Негатив vs позитив

Благодаря позитивным призывам пользователей проголосовать за них наш трафик рос в арифметической прогрессии. Но когда несколько лидеров мнений публично обвинили ресурс в мошенничестве, рост перешел в геометрическую прогрессию. Скандалы, интриги, расследования привлекают интерес к проекту значительно больше избитых «котиков и мимими». При этом важно правильно управлять информационными потоками и направить бушующие инфовойны во благо проекта. К примеру, после публикации счастливых видеоотчетов о получении победителями айфонов, фотоаппаратов, плейстейшенов весь негатив автоматически был конвертирован в позитив. А суточное количество регистраций увеличилось в 5 раз.

Геймификация

Испытав на себе первичный виральный эффект мы быстро запустили внутреннюю валюту проекта – луксы, а также продвигатор – специальный сервис мотивации продвижения ресурса самими участниками. Выполняя различные задания, к примеру, рассылку приглашений контактам адресной книги gmail, подписку на наши социальные сообщества, постинг участия в социальной ленте, пользователи начали зарабатывать луксы.

Самый эффективный вариант продвигатора – вознаграждение за реферральные регистрации. Самые активные участники бесплатно для нас привлекали по 700–800 регистраций по рефссылке. А заработанные в итоге луксы кроме помощи в борьбе за приз обрели новое значение – уровень социальной активности и статус участника.

Рекламодатели

Ошибочно видеть в рекламодателе лишь деньги. Сотрудничество с рекламодателями позволило привлечь интересные призы, увеличило разнообразие конкурсов и самое главное – рекламу ресурса по медиаканалам и аудитории самого рекламодателя. «3 в 1»: деньги, призы, аудитория. И никаких вложений с нашей стороны.

Социальные сети

Около 40% приходящего трафика приходится на соцсети. Сразу после старта мы начали развивать официальные сообщества проекта looks.fm. Большинство контента генерирует сама аудитория. Все что нам остается – в час-пик перенаправлять этот трафик на свой ресурс. К тому же посредством групп происходит выявление потребностей аудитории и сбор рекомендаций по улучшению проекта.

Рассылка

Конверсия возврата пользователей с регулярных имейл рассылок ниже ожидаемой – 9,7%. В скором времени планируем запустить обновленный механизм по возврату аудитории на looks.fm. С внедрением нового шаблона рассылки и самой подачи материала будем работать над увеличением конверсии.

Синергия

Наш стартап добился внушительных показателей без каких-либо существенных расходов на рекламу. Неотъемлемым ингредиентом успеха является синергия – использование любых возможностей для бесплатного развития проекта. К примеру, озвучку нашего рекламного ролика сделал известный радиоведущий Павел Козлов, голос которого моментально узнают миллионы жителей Киева и Одессы. Сделал он это, как вы догадались, совершенно бесплатно.

Также удалось добиться частичной синергии и в сотрудничестве с разработчиком проекта – креативным бюро «Sponge digital&design» (sponge.com.ua). К слову ребята недавно запустили лучший сайт среди всех разработчиков сайтов.

Желаю каждому стартаперу найти свой уникальный рецепт привлечения аудитории и сделать это как можно дешевле. Если у вас получилось сделать это еще дешевле, чем у нас, комментируйте, хочется собрать воедино все практические кейсы по теме.