Charity Shop в Москве
«Мы вообще не про вещи, а больше про людей»

Почему благотворительный магазин – это не секонд-хэнд, нужно ли обижаться на людей за штопаные треники, принесённые на склад, кто сортирует и потом забирает 40 тонн пожертвованных вещей, прибылен ли этот бизнес и сберегает ли окружающую среду? Основательница и директор Charity Shop в Москве Дарья Алексеева рассказала о тонкостях ведения своего дела на эко-завтраке «Разделяй и завтракай».

Про безумные деньги

Мы думали, что нам будут сдавать брендовую одежду, и мы её будем продавать, платить аренду, зарплаты сотрудникам и дальше передавать деньги на благотворительность. Я брала пример с британских charity shops, но там практически нет аренды и работают, в основном, пенсионеры, это такой формат социальной занятости волонтеров-пенсионеров, у которых всё хорошо, и они там просто тусуются. И покупают в этих же магазинах примерно те же пенсионеры. Относительно магазина в Москве я была, скажем так, в заблуждении. Выяснилось, что после покрытия расходов на аренду, зарплаты, химчистки у нас остаётся 7 тысяч рублей. И, конечно же, странно зарабатывать 300 тысяч рублей в месяц, а затем передавать только 5-7 тысяч из них на благотворительность и рассказывать всем, что наша миссия – помочь благотворительным организациям. Вдобавок к этому журналисты, делавшие материалы о Charity Shop, путали выручку с прибылью, и говорили, что «у нас все деньги идут на благотворительность».
 
Еще одним инсайтом стало, что люди не хотели сдавать нам брендовые вещи на продажу, а несли, в основном, гуманитарную помощь, то есть вещи с незначительными дефектами, недостаточно новые и трендовые, чтоб мы могли их продавать. Спустя буквально два месяца встал вопрос, куда девать этот объём одежды. Мы стали отправлять их в нуждающиеся семьи, но как только мы это заявили, нам стали нести в два раза больше. Так наша спонтанная акция выдачи вещей превратилась в регулярную программу. К тому времени мы начали работать с крупными компаниями: сделали мобильные ящики для сбора одежды, чтобы предоставлять их в аренду офисам, чтобы сотрудники могли сдать вещи прямо на работе и не тратить время на поиск организаций и поездки куда-то.
 
Первые наши ящики были совершенно ужасного качества. Мы их заказали у фабрики, которая производит ульи для пчел, и нам их привезли просто убитые в хлам. Я плакала и красила их, красила и плакала, но лучше не становилось. Это была наша первая акция, которую невозможно было отменить, поэтому я все-таки отдала их в офис крупного банка, откуда мне, конечно, позвонили и сказали, что всё ужасно, но всё-таки вошли в положение. После этого мы переделали все контейнеры, сейчас их восемь и они побывали уже в пятидесяти офисах (банки, консалтинговые и рекламные агентства, предприятия и заводы, транспортные компании), в некоторых – не по одному разу.
 
В отличие от других некоммерческих проектов, мы не привлекаем пожертвования, чтобы окупать все процессы, а зарабатываем на наши «благотворительные» программы сами, продавая около 20% одежды. Мне кажется, это более устойчиво, ведь мы не зависим ни от корпораций, ни от финансового положения населения – во время кризиса люди меньше тратят на благотворительность, компании сокращают свои благотворительные бюджеты. Но они не перестанут покупать дешевые и качественные вещи в секонд-хэндах, наоборот, еще больше людей пойдет одеваться туда. Такая бизнес-модель приводит к тому, что некоторые считают, что мы зарабатываем безумные деньги. Но это не так. У нас склад – почти 600 квадратных метров, на нем работают 15 человек, осуществляющих сортировку одежды, упаковку посылок в нуждающиеся семьи, кучу денег съедают расходные материалы – например, один мешок стоит 6 рублей, а мы в месяц покупаем 10-15 тысяч. Поэтому в итоге мы работаем почти в ноль, окупая и развивая инфраструктуру, но не зарабатывая ничего «для себя».

Про гору вещей

Внешний пользователь видит только наши небольшие благотворительные магазины, куда попадают только лучшие вещи, но, на самом деле, сердце проекта – это наш склад, куда приезжает одежда, где происходит сортировка и распределение. Поступление вещей на склад непредсказуемо. В прошлом месяце мы приняли около 120 тонн одежды. В одном килограмме – примерно 5 вещей, один человек в день может перебрать не более 200 кг.
 
Часть вещей, как я уже сказала, приходит из крупных офисов – это очень небольшой объем, но нам нравится корпоративное направление, так как знакомясь с известными компаниями и делая совместные акции, мы работаем на доверие и укрепление связей. Я потом вижу в Facebook, что, когда кто-то спрашивает, куда сдать ненужную одежду, люди пишут в комментариях – сдайте в Charity Shop, они к нам на работу приезжали. И это работает на информирование. Прошлой весной мы проводили совместную акцию с Uber, когда их водители ездили по городу и бесплатно забирали одежду прямо из дома. За несколько часов собрали около трех тонн, а затем люди несли еще и еще, так как узнали об этой возможности и им понравилось.
 
Остальные вещи нам приносят в магазины либо в контейнеры для сбора одежды. Например, в марте контейнеры для сбора вещей были установлены в торговых центрах «Мега» – мы вывозим оттуда вещи несколько раз в неделю. Сейчас мы готовим партию собственных контейнеров для сбора одежды, чтобы люди могли сдать вещи там, где им удобно. Это требует не только денег на производство ящиков, но и расширения инфраструктуры, совершенствования процессов.
 
Оказалось, что раздать одежду в больших объемах не легче, чем принять ее. Мы тщательно отбираем вещи под конкретные потребности. Например, в колонии для женщин нельзя отправлять светлые или праздничные вещи, в православный приют для девочек не отправишь платьице с короткой юбкой, а бездомным нельзя отдавать вещи не по сезону – шорты им нужны строго летом, а зимняя куртка понадобится только в ноябре. Одно дело, когда у тебя всего несколько тонн одежды на складе – ее легко сегментировать и выдавать небольшими партиями по 200-300 кг. А когда речь идет о сотнях тонн? Нужна целая система, чтобы одежда дошла туда, где люди действительно нуждаются, чтобы это происходило быстро, ведь места на складе мало. Поскольку помощь нужна больше в регионах, мы открыли региональную программу и передаем одежду тоннами в центры социального обслуживания в деревнях и районных центрах в Нижегородской, Тверской, Ярославской и Смоленской областях. А посылки отправляем в двадцать регионов страны, начиная от Ростовской области и до Забайкальского края.

Про сотрудников

Мы нанимаем на склад людей только со сложной социальной историей. Что это значит на практике? Сейчас у нас работает 16 человек из социально незащищенных групп, которые бы не получили работу в других местах. Один из наших сотрудников, например, работал в инвестиционном банке, как и я окончил Финансовый университет, и ему в 28 диагностировали шизофрению. Работу он вскоре потерял. Кого-то обманули черные риэлторы, кому-то просто не повезло. Кто-то не конкурентоспособен на открытом рынке, потому что плохо социализирован – например, у нас работают люди с ограниченными возможностями, выпускники детских домов, бездомные. В месяц, работая неполный рабочий день грузчиками или сортируя вещи, они зарабатывают примерно 20-25 тысяч рублей, чего вполне хватает, чтобы снимать комнату или место в общежитии и на питание.
 
Для меня самой трудоустройство людей – намного более важная тема, чем сбор и распределение одежды. Благодаря тому, что нам сдают вещи, люди получают шанс на новую жизнь. Каждые 200 кг – это чей-то рабочий день. Но одним фактом трудоустройства мы людям не помогаем. Приходят разные люди с разными установками и социальными проблемами, некоторые уходят почти сразу, а некоторые остаются, вливаются и чувствуют себя как дома.
 
Недавно по рекомендации из бесплатной столовой к нам пришел мужчина, который выглядел совершенно пьяным. От него не пахло, но он странно двигался, не мог взять в руки мешок, не рассыпав его, даже кружку не мог взять в руки, не разлив чай. Конечно, я подошла и сказала ему, что мы не готовы взять его на работу, но он ответил, что не пьян – он просто спит на вокзале и у него несколько лет назад был инсульт, а он так и не получил медицинскую помощь. К тому же уже несколько дней не снимает обувь, а ботинки не его размера, поэтому у него болит все тело, ему тяжело двигаться. Узнав это, мы решили дать ему неделю испытательного срока.
 
Сейчас у нас не хватает социального работника, который мог бы заниматься такими случаями, поэтому мне приходится разруливать их в ручном режиме. Чтобы минимизировать риски, мы берем людей по рекомендации благотворительных фондов, которые уже давно их знают. Это помогает отсеивать совсем неадекватных кандидатов с улицы. Но все-таки риски очень высоки, приходится постоянно быть начеку. Когда у нас возникают сомнения или реальные проблемы с ними, я звоню в фонд и спрашиваю наставника этого человека, что и как, замечал ли он что-то подозрительное. Чаще всего подозрения подтверждаются. Как-то в первые недели проекта, когда я еще не подозревала, какие приключения нас ждут, я случайно услышала, как один сотрудник попросил другого не выбрасывать фольгу от шоколадки, так как он будет ею еду накрывать, чтобы разогреть. Я обернулась и говорю ему: «Только здесь, пожалуйста, не накрывай свою еду». И он понял, что я понимаю. Мы в итоге с ним не из-за наркотиков расстались, а из-за воровства.

Про продажи

 Когда все начиналось, я работала в магазине сама. Четыре дня – продавец (которая теперь стала директором двух магазинов), а три дня – я. Поскольку у нас не было вывески, а мои представления о рекламе ограничивались сообществом в Facebook, я очень активно пыталась продавать одежду через девчачьи группы, где обменивают или распродают ненужное. Это было забавно: никто не хотел покупать платье Lanvin за 7 тысяч рублей, когда узнавали, что оно продается в нашем секонд-хэнде на Новокузнецкой, но зато с готовностью ехали ко мне в Отрадное в 11 вечера, мерить его у меня дома. Это с первых недель дало понять, что если мы хотим развивать продажи через секонд-хэнды, то там должно быть стильно, у нас должна быть классная музыка и дружелюбные продавцы, мы должны продавать то, что нравится нам самим, а не по принципу «на каждую вещь найдется покупатель».
 
Сейчас команда – это лучшее, что у нас есть. За полтора года сложился костяк, я могу делегировать почти любые задачи. Наши продавцы – это моя главная радость. Некоторые из них свободно говорят на английском, немецком и испанском. Как-то раз к нам пришли двадцать кубинцев, которые приехали учиться в Россию, а зима как всегда пришла неожиданно. Вряд ли они ожидали, что в секонд-хэнде их будет обслуживать продавец на испанском – в итоге, они купили на 26 тысяч рублей.
 

Про одежду

Сейчас мы принимаем абсолютно любые вещи независимо от их состояния или сезонности. Я считаю, что мы должны быть на стороне дарителя и не показывать вида, что что-то не так, даже когда нам приносят дырявые носки. Носки, кстати, не выбрасываются, а идут на переработку. Человек несёт, что у него есть, и не его компетенция определять, барахло это или нет. Это наша компетенция как принимающей стороны. Например, если нас послушала бабушка на «Эхе Москвы», собрала узелок и ехала через всю Москву, чтобы сдать свои вещи, мы будем сто раз благодарны, даже если все, что она привезла, пахнет нафталином и пойдет на обтирочную ветошь.
 
Нужно сделать так, чтобы человек, который принёс вещи, чувствовал себя довольным, счастливым и продолжал сдавать. Еще мне кажется, что люди перегружены контактами с другими людьми – им не хочется общаться с таксистами и выяснять, сколько стоит их дорога (и поэтому придумали Uber), им не хочется ходить в ресторан и сидеть в переполненном зале или вообще выходить из дома (и поэтому существует доставка еды). Поэтому мы хотим развивать сбор одежды через контейнеры, с которыми тебе не нужно общаться – ты просто кладешь в него вещи и уходишь по своим делам.